فروش متقابل چگونه کار می کند

فروش متقابل به مشتریان فعلی یکی از روش‌های اصلی کسب درآمد برای بسیاری از مشاغل از جمله مشاوران مالی است. این شاید یکی از ساده ترین راه ها برای رشد کسب و کار آنها باشد، زیرا آنها قبلاً با مشتری رابطه برقرار کرده اند و با نیازها و اهداف آنها آشنا هستند.

با این حال، مشاوران باید هنگام استفاده از این استراتژی مراقب باشند. یک مدیر پولی که یک صندوق سرمایه گذاری مشترک را که در بخش دیگری سرمایه گذاری می کند به صورت متقابل بفروشد، می تواند راه خوبی برای مشتری برای تنوع بخشیدن به پرتفوی معاملاتی خود باشد. با این حال، مشاوری که سعی می کند وام مسکن یا محصول دیگری را که خارج از محدوده دانش او است به مشتری بفروشد، می تواند به مشتری و روابط تجاری او آسیب برساند.

هنگامی که فروش متقابل به طور موثر انجام شود، می تواند به سود قابل توجهی برای کارگزاران سهام، نمایندگان بیمه و برنامه ریزان مالی تبدیل شود. تهیه کنندگان مجاز مالیات بر درآمد می توانند محصولات بیمه و سرمایه گذاری را به مشتریان مالیاتی خود ارائه دهند و این یکی از ساده ترین فروش ها است. فروش مؤثر متقابل یک روش تجاری مناسب و همچنین یک استراتژی برنامه ریزی مالی مفید است.

مهارت در فروش متقابل

مشاورانی که محصولات یا خدمات مالی را به صورت متقابل می فروشند باید با محصولاتی که می فروشند کاملاً آشنا باشند. کارگزار سهامی که عمدتاً وجوه سرمایه‌گذاری مشترک را می‌فروشد، در صورتی که شروع به فروش وام مسکن به مشتریان شود، به آموزش‌های اضافی بیشتری نیاز دارد. چراکه مشاوران باید بدانند که چگونه و چه زمانی محصول یا خدمات اضافی با هدف مالی مشتری آنها مطابقت دارد تا بتوانند ارجاع مؤثرتری داشته باشند و مطابق با استانداردها باشند.

مشاوران علاوه بر درک محصولات مالی، باید مجموعه محصولاتی را که شرکتشان می تواند ارائه دهد نیز درک کنند. تصور کنید یک کارمند جدید به یک شرکت می پیوندد، با مشتریان تعامل می کند اما از میزان کامل خدمات مشاوره ای که شرکت قادر به انجام آن است اطلاعی ندارد. در این مثال، استخدام‌کننده جدید باید با شرکت آشنا شود تا در تشخیص فرصت‌های فروش متقابل مهارت بیشتری پیدا کند.

فروش متقابل در مقابل گرانفروشی

فروش متقابل و فروش زیاد تاکتیک‌های فروش هستند که برای متقاعد کردن مشتریان به خرید بیشتر استفاده می‌شوند. با این حال، تفاوت هایی وجود دارد که باید در نظر گرفت.

افزایش فروش، که به عنوان فروش پیشنهادی نیز شناخته می‌شود، عملی است برای متقاعد کردن مشتریان برای خرید نسخه ارتقا یافته یا گران‌تر یک محصول یا خدمات. هدف به حداکثر رساندن سود و ایجاد تجربه بهتر برای مشتری است.

برای شرکت‌ها، فروش به مشتریان فعلی آسان‌تر از افزایش فروش به مشتریان جدید است. مشتریان فعلی به برند اعتماد می کنند و ارزش محصولات و/یا خدمات را درک می کنند. این اعتماد باعث موفقیت در افزایش فروش می شود. به عنوان مثال، اگر مشتری به یک برند اعتماد کند، معمولاً زمانی به برند اعتماد خواهد کرد که به ظاهر گزینه بهتری را ارائه دهد.

از طرف دیگر، فروش متقابل تاکتیکی است که به موجب آن مشتریان وسوسه می‌شوند تا اقلام مرتبط یا مکمل آنچه را که قصد خرید دارند بخرند. تکنیک های فروش متقابل شامل توصیه، ارائه تخفیف و بسته بندی محصولات مرتبط است. مانند فروش بالا، شرکت به دنبال کسب درآمد بیشتر به ازای هر مشتری و افزایش ارزش درک شده از طریق رسیدگی و رفع نیازهای مصرف کننده است.

مزایا و معایب فروش متقابل

شرکت ها از تاکتیک های مختلف فروش برای افزایش درآمد استفاده می کنند و یکی از موثرترین آنها فروش متقابل است. فروش متقابل فقط ارائه محصولات دیگر برای خرید به مشتریان نیست و نیاز به مهارت هایی دارد که رفتارها و نیازهای مصرف کننده و اینکه چگونه محصولات مکمل این نیازها را برآورده می کنند و ارزش آن را بیشتر می کند، درک کند.

با وجود اینکه فروش به مشتریان فعلی آسان تر است و اعتماد آنها جلب شده، فروش متقابل می تواند اثرات نامطلوبی بر وفاداری مشتری داشته باشد. اگر اشتباه انجام شود، می تواند به عنوان یک تاکتیک فروش خودخواهانه ظاهر شود. این امر زمانی مشهود است که یک فروشنده به طور تهاجمی سعی می کند یک محصول مرتبط را بفروشد یا سعی می کند بدون درک نیاز مشتری به آن محصول را بفروشد. این نه تنها بر فروش تأثیر می گذارد، بلکه بر شهرت برند نیز تأثیر منفی می گذارد.

علاوه بر این، فروش متقابل به نوع نامناسبی از مشتری می تواند نتیجه معکوس داشته باشد. برخی از مشتریان معمولاً محصولات را برمی‌گردانند یا مبادله می‌کنند. هنگام فروش متقابل به این بخش، سود محقق نمی شود. در ابتدا، خریدهای آنها درآمد قابل توجهی ایجاد می کند. با این حال، آنها اغلب بازپرداخت می کنند یا پرداخت های خود را به طور کامل انجام نمی دهند و هزینه ای بیش از درآمدی که مشتری ایجاد می کند، برای شرکت تحمیل می شود.

مزایا

▪️ممکن است با افزایش مقدار فروش، به ویژه در کالاهای کمتر محبوب، درآمد را افزایش دهد

▪️ممکن است وفاداری به برند را افزایش دهد زیرا مشتریان بیشتر در معرض مجموعه ای از محصولات یک شرکت قرار می گیرند

▪️ممکن است تمام نیازهای مشتری را برآورده کند و آنها را از نزدیک شدن به یک رقیب برای سایر الزامات دور کند

معایب

▪️ممکن است منجر به افزایش هزینه های مربوط به خدمات شود، زیرا ممکن است فروش متقابل در مقایسه با سایر استراتژی ها گران تر باشد

▪️اگر تکنیک فروش متقابل سختگیرانه تشخیص داده شود، ممکن است بر روابط تأثیر منفی بگذارد

▪️ممکن است منجر به برداشت منفی عمومی از الزام یا تقاضا برای مکمل شدن چندین محصول با هم شود

چگونه می توانید اثربخشی فروش متقابل خود را افزایش دهید؟

چندین استراتژی وجود دارد که می توانید برای موثر ساختن فروش متقابل استفاده کنید. برای معرفی دوره ای محصولات و خدمات مکمل، از یک کمپین در ایمیل استفاده کنید. صبر کنید تا رابطه شما با مشتری صمیمی شود و اعتبار خود را به او ثابت کنید. اطمینان حاصل کنید که محصولات و خدمات شما مطابق با نیازها و اهداف مشتری است. ارائه چیزی که هیچ هدفی ندارد نتیجه معکوس دارد و می تواند رضایت مشتری را کاهش دهد.

بایدها و نبایدهای فروش متقابل چیست؟

هنگام فروش متقابل، مشتریان وفادار خود را در نظر بگیرید که احتمال بیشتری برای خرید مجدد دارند. کمپین هایی با تمرکز بر مشتریان راضی ایجاد کنید و محصولات بیشتری را برای آنها تبلیغ کنید. همکاران را آموزش دهید تا مشتریان راضی را بشناسند و نیازهای آنها را ارزیابی کنند.

از سوی دیگر، تصور نکنید که مشتریان از سایر پیشنهادات شما آگاه هستند. به آنها آموزش دهید و به آنها کمک کنید بفهمند این محصولات چگونه می توانند کارایی داشته باشند. وقتی با مشتری صحبت می کنید، این کار را به شیوه ای شخصی انجام دهید. در نهایت، از مشتریان ناراضی دوری کنید زیرا می تواند اختلاف بین آنها و برند شما را بیشتر کند.

آیا فروش متقابل معقول است؟

فروش متقابل یک روش تجاری معتبر و معقول برای ایجاد تجارت بیشتر است. هدف از فروش متقابل فریب مشتری نیست. هدف آن اطلاع رسانی از کالاهای جایگزینی است که ممکن است متناسب با نیازهای متفاوت باشد.

سخن نهایی

فروش متقابل یک تاکتیک فروش است که اگر به خوبی انجام شود، می تواند سود شرکت و وفاداری مشتری را افزایش دهد. اگر ضعیف انجام شود، می تواند سود را کاهش دهد، مشتریان ناراضی ایجاد کند و به اعتبار یک شرکت آسیب برساند. صرف نظر از نحوه فروش متقابل، می تواند ابزار موثری برای افزایش درآمد و درک نیازهای برآورده نشده مشتری باشد.